房地产销售人员培训讲义 

房地产销售人员培训讲义

目录

第一章认识代销 第二章公司架构 第三章 现场架构 第四章销售人员基本概念 第五章房地产基本知识 第六章认识媒体及销售工具 第七章市场调研 第八章如何掌握顾客

第九章如何成为一名优秀的业务员 第十章接电话技巧 第十一章 销售技巧 第十二章 跟踪客户技巧 第十三章 促使成交技巧 第十四章 相关法律

?一、认识代销业

房地产业作为第三产业的支柱产业,是一项涉及到金融、建筑、装潢等多方面的行业。而房地产业本身也是由多个环节组成的。从房地产开发、房地产销售到物业管理,是一个很长的过程,而且任何一个环节出现问题都会导致过程中出现偏差。所以,在房地产业的高速发展中,对各个环节的要求也越来越高,从而导致各个环节的工作都需要有专业的人才从事,以前一家公司完成整个过程的时代将一去不复返。?

从房地产的发展趋势中可以看出,今后开发商将专门负责开发(建房子),销售商将专门负责销售(卖房子),物业管理公司将专门负责对成熟小区的管理(把小区内的各项管理事务再分包给专业公司来负责,如保安、绿化等)。

我们所要负责的,正是其中的一个环节——销售。就是把开发商正在建造的房子或已建造完成的房子,通过广告吸引客户至现场,从而把房子买掉的过程。

?这个行业虽然不像房地产开发需要很多的资金投入,但对专业性的要求会更高,其中代销业还可在分成四个部分:?

(一)纯企划:就是由开发商出广告费,企划公司根据项目特点,为其进行一系列的广告策划,不包括现场销售。

(二)企划销售:由开发商提供广告费用,代销公司根据项目的特点,将项目重新定位,从前期的案前准备、广告策划以及现场的销售进行一系列的整体运行。

(三)包柜:代理销售者或公司仅负责销售,而企划则由其它的广告公司负责

(四)包销:与企划代理的区别在于,由代销公司来承担广告费用,因此包销的风险性在代销业中是最大的。

二、公司架构 ?董事长 ?总经理

?资讯部企 划部管理部

?资讯部(企业管理咨询、内训) ?企 划部(地产策划、销售) ?管理部(财务、人事、总务) ?企 划部

?市场调查科:市场开发、市场调查、市场评估、产品研究、产品规划、业务招商开发

?策划科:策划、文案、媒体计划、SP活动计划

?设计科:美术设计、VI设计、户型建议、户型家具配置、3D效果 ?销售科:案前作业、开发商沟通、销售人员培训、现场销售 ?三、现场架构

?专案:个案开发,与开发商的谈判,配合公司签定代销合同,针对市场拟订产品规划,制定并随时调整行销策略,媒体方向确定,广告预算的执行与控管,现场重大事物的处理。?副专案:配合专案,对行销策略及企划方向的建议,统一调配现场,总结现场不足,随时对业务员的销售给与帮助,与开发商建立良好的沟通协调管道。

?行政专案:辅助专案,现场文件的运用整理,零用金的管制、请款,耗材

用品的控制,现场出勤管理,制度运作及规范事项的落实。制作请款明细表格并交于财务部统一向开发商请款。

?组长:组的核心,调动组员积极性,带领全组完成销售目标,了解组员情况,解决组内问题,遇到问题及时反映柜台,并制定小组销售方向。 ?组员:第一线作战人员,缔造销售业绩,完成公司交办事项,配合现场整体运作。?

四、销售人员基本概念 (一)销售顾问职责: ?

?1、公司形象代表.

?作为一个房地产公司销售人员是代表公司面对客户,其形象代表公司形象,服饰整洁与稳重会给客户留下好印象,增加对公司的信心,拉近双方距离。 ?2、公司经营传递者.

?销售人员明确自己是公司与客户的中介,其主要职能把公司经营传递给客户,达到销售目的。

?3、客户的购房引导者,专业顾问.

?销售人员要利用专业的熟悉为客户提供咨询便利服务,从而引导顾客购楼。 ?4、将楼盘推荐给客户的专家.

?销售人员要有绝对的信心,并必须做到三个相信:?相信自己所代表的公司.?相信自己所推销的能力.?相信自己所推销的商品.?这样才能充分发挥推销人员的推销技术。因为:首先相信自己的公司。在推销活动中销售人员不但代表公司,而且其工作态度、服务质量、推销成效直接影响到公司的经济效益、社会信誉和发展的前景。其次相信自己。相信自己能够完成推销任务的能力,是推销成功信心的来源,并能产生动力与热情,充满自信

和信心去全心投入,创出最好水平。最后相信自己所推销的商品。对于有需求的顾客,相信自己推销的商品货真价实,从而也相信自己的商品能成功的推销出去,这样就可以认定自己是推销楼盘的专家。? ?5、将客户意见向公司反映的媒介. ?6、客户是最好的朋友.

?销售人员应努力采取各种有利手段树立更好的形象、诚恳的态度,拉近与客户的距离,消灭戒心,使客户感到你是最好的朋友,处处为他着想。 ?7、是市场的收集者.

?销售要有较强的反映能力和应变能力,并有丰富的业务知识,及对房地产市场敏锐的触角,这就需要销售人员对房地产市场信息做大量的收集,并为公司的决策提供依据。

?8、具有创新精神、卓越表现的追求者.

?作为销售人员应清楚的知道追求的目的是不断创新与追求,才能有卓越的表现。?

(二)销售状元的分类. ?销售状元分两种: ? a.亲和力极强. ?b.占有力极强

?建立亲和力可以排除陌生感,让顾客喜欢你,销售的大门就打开了。 ?1、客户是谁?是至上的!

?2、客户是公司经营中最重要的因素,是公司的财富及个人利益的来源。 ?3、客户是公司的组成部分。

?4、客户不是有求于我们,而是我们有求于客户。



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